Co robi pośrednik
- pomaga ustalić cenę ofertową i przygotować ogłoszenie, często ze zdjęciami,
- publikuje ofertę na portalach i we własnej bazie klientów,
- odbiera telefony, umawia i prowadzi oglądania,
- prowadzi negocjacje i pośredniczy między Tobą a kupującym,
- pomaga skompletować dokumenty i umówić notariusza.
Pośrednik nie zastępuje notariusza. Akt notarialny sporządza i odczytuje notariusz, a za bezpieczeństwo umowy odpowiadają przede wszystkim jej zapisy. Od 2014 r. zawód pośrednika nie wymaga państwowej licencji – jakość usług bywa więc bardzo różna.
Prowizja
Wysokość prowizji nie wynika z przepisów. Ustalasz ją w umowie pośrednictwa – jako procent ceny albo stałą kwotę – i możesz ją negocjować. Stawki różnią się między biurami i miastami, dlatego nie podajemy „typowej” wartości. Zapytaj kilka biur i porównaj nie tylko stawkę, ale też to, co jest w nią wliczone: zdjęcia, płatne ogłoszenia, pomoc przy dokumentach. Sprawdź, czy stawka jest podana z VAT, czy VAT dochodzi do niej.
Prowizję płaci się zwykle dopiero po sprzedaży, najczęściej przy akcie notarialnym. Sprawdź w umowie, kiedy dokładnie powstaje prawo do wynagrodzenia – np. czy już przy umowie przedwstępnej – i co się dzieje, gdy kupujący się wycofa.
Prowizja jest kosztem odpłatnego zbycia (nie kosztem nabycia). Przy sprzedaży przed upływem 5 lat obniża dochód do opodatkowania – szczegóły w poradniku podatek od sprzedaży mieszkania.
Umowa pośrednictwa – na co patrzeć
- Forma. Umowa pośrednictwa musi być zawarta na piśmie albo w formie elektronicznej, czyli z kwalifikowanym podpisem elektronicznym – inaczej jest nieważna (art. 180 ust. 3 ustawy o gospodarce nieruchomościami). Ustalenia przez telefon, e-mail czy klik w formularzu nie wystarczą.
- Umowa otwarta czy na wyłączność. Przy umowie otwartej możesz współpracować z kilkoma biurami i szukać kupującego sam. Przy wyłączności oferta jest w jednym biurze. Przeczytaj, czy umowa przewiduje prowizję także wtedy, gdy sam znajdziesz kupującego – i pamiętaj, że zapis rażąco niekorzystny dla konsumenta może być nieskuteczny. Plusy, minusy i zapisy do sprawdzenia opisujemy w poradniku umowa z pośrednikiem na wyłączność.
- Czas trwania i wypowiedzenie – na jak długo się wiążesz i jak możesz umowę zakończyć, jeśli współpraca się nie układa.
- Okres po zakończeniu umowy – czy prowizja należy się, gdy mieszkanie kupi ktoś, kto oglądał je z biurem, już po wygaśnięciu umowy.
- Ubezpieczenie – pośrednik musi mieć ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej, a kopia polisy aktualnej w dniu zawarcia umowy jest jej załącznikiem (art. 181 ust. 3a). Samo pokazanie polisy nie wystarczy. Gdy biuro nie przekaże kopii mimo pisemnego wezwania w 7 dni, możesz wypowiedzieć umowę ze skutkiem natychmiastowym.
- Zakres czynności – co dokładnie robi biuro: zdjęcia, promocja, oglądania, pomoc przy dokumentach, obecność u notariusza.
| Umowa otwarta | Umowa na wyłączność | |
|---|---|---|
| Ile biur | kilka naraz | jedno |
| Własne ogłoszenie | zwykle możliwe | zależy od umowy |
| Prowizja, gdy sam znajdziesz kupującego | zwykle nie | zależy od zapisu i jego skuteczności – sprawdź |
| Zaangażowanie biura | zależy od biura | może być większe – tylko jeśli umowa opisuje konkretne zobowiązania |
Jak wybrać pośrednika
Zanim podpiszesz umowę, zadaj kilka pytań – odpowiedzi dużo mówią o biurze:
- Na jakich transakcjach opiera Pan proponowaną cenę? Proszę pokazać sprzedaże z okolicy, nie ogłoszenia.
- Ile podobnych mieszkań sprzedał Pan w tej okolicy w ostatnim roku?
- Co dokładnie jest w prowizji i czy zawiera VAT?
- Kto będzie prowadził oglądania i jak często dostanę informację o zainteresowaniu?
- Jak wygląda zakończenie umowy, jeśli nie będę zadowolony?
Uważaj na biuro, które obiecuje cenę wyraźnie wyższą niż konkurencja, nie pokazując transakcji. Wysoka cena w umowie pośrednictwa nie oznacza wysokiej ceny w akcie – a mieszkanie wystawione za drogo często sprzedaje się dłużej i z obniżką. Kwotę od biura porównasz z cenami z aktów notarialnych na stronie pośrednik wycenił mieszkanie – czy dobrze?.
Sprzedaż samodzielna – co musisz zrobić sam
- ustalić cenę – zob. jak ustalić cenę ofertową mieszkania,
- zrobić zdjęcia i napisać ogłoszenie – zob. zdjęcia i ogłoszenie mieszkania,
- odbierać telefony, także od biur, które chcą „pomóc”, i pokazywać mieszkanie,
- negocjować cenę i warunki – zob. jak negocjować cenę mieszkania,
- zebrać dokumenty – zob. jakie dokumenty do sprzedaży mieszkania,
- przygotować z notariuszem umowę przedwstępną i akt – zob. umowa przedwstępna.
Oszczędzasz prowizję, ale płacisz czasem i nerwami. Część kupujących i tak przyjdzie przez własnego pośrednika. Z samego tego nie powstaje Twój obowiązek zapłaty temu biuru – ale czytaj każdy dokument przed podpisem, także ten przedstawiony jako „potwierdzenie prezentacji”.
Ile czasu to zajmuje
Najwięcej czasu pochłaniają telefony i oglądania, zwłaszcza w pierwszych tygodniach po publikacji. Zaplanuj oglądania w blokach – np. dwa popołudnia w tygodniu i sobota – zamiast pojedynczych wizyt każdego dnia. Przygotuj odpowiedzi na typowe pytania i kopie dokumentów, żeby nie szukać ich przy każdej rozmowie.
Kiedy pośrednik ma więcej sensu
- nie mieszkasz w tym mieście albo nie masz czasu na oglądania,
- sprzedaż jest nietypowa – z najemcą, z kredytem, spółdzielcze prawo bez księgi, kilku właścicieli,
- nie lubisz negocjować i wiesz, że łatwo zejdziesz z ceny.
Kiedy możesz spróbować sam
- mieszkanie jest typowe, a stan prawny prosty,
- masz czas na telefony i oglądania,
- znasz ceny transakcyjne w okolicy i wiesz, poniżej jakiej kwoty nie schodzisz.
Możesz też zacząć samodzielnie i zdecydować o biurze po kilku tygodniach. Uważaj tylko, żeby w tym czasie nie podpisać umowy, która utrudni zmianę planu.
Jak policzyć, co się opłaca
Nie mamy danych, które pokazywałyby, czy mieszkania sprzedawane przez biura osiągają wyższe ceny albo sprzedają się szybciej – rejestr cen nie zapisuje, czy w transakcji brał udział pośrednik. Porównaj więc dwa warianty na własnych liczbach:
- w kalkulatorze sprzedaży policz, ile zostanie Ci przy tej samej cenie z prowizją i bez niej,
- zastanów się, o ile wyższą cenę musiałby uzyskać pośrednik, żeby pokryć swoją prowizję – i czy to realne na tle transakcji w okolicy,
- dolicz koszt czasu: czynsz, media i odsetki kredytu za każdy miesiąc, w którym mieszkanie czeka na kupującego. Cała rata to wydatek z budżetu, ale kosztem czekania jest jej część odsetkowa – część kapitałowa zmniejsza Twój dług.
Przykład na wymyślonych liczbach – stawka służy tylko rachunkowi. Samodzielnie sprzedajesz za 600 000 zł. Biuro bierze 2% plus 23% VAT, czyli łącznie 2,46% ceny. Prowizję liczy się od ceny, którą uzyska biuro, więc nie wystarczy dodać 14 760 zł (prowizja od 600 000 zł). Żeby zostało Ci tyle samo, biuro musiałoby sprzedać mieszkanie za około 615 132 zł (600 000 zł ÷ (1 − 0,0246)). Rachunek zakłada, że pozostałe koszty są takie same. Jeśli warianty różnią się czasem sprzedaży, reklamą, podatkiem albo dodatkowymi opłatami biura, dolicz te różnice osobno. Wpisz w rachunek prowizję z oferty konkretnego biura.
Porównując kilka biur, zapisz na jednej kartce dla każdego: wynagrodzenie brutto i od czego jest liczone, koszty dodatkowe, termin płatności, zakres zdjęć i ogłoszeń, kto prowadzi prezentacje, jak często dostaniesz raport, zasady zmiany ceny i zakończenia umowy oraz to, co z kupującym, którego znalazłeś wcześniej sam. Oceniaj konkretne zobowiązania, a nie najwyższą obiecaną cenę.
W obu wariantach punktem wyjścia jest ta sama liczba: cena, za którą podobne mieszkania w okolicy faktycznie się sprzedają. Bezpłatna wycena pokaże ją, zanim porozmawiasz z pierwszym biurem. Pełną listę kosztów znajdziesz w poradniku ile kosztuje sprzedaż mieszkania.
Cena przed rozmową z biurem
Niezależny punkt odniesienia dostaniesz na konsultacji cenowej (30 minut, 199 zł): ekspert porówna Twoje mieszkanie z transakcjami w okolicy i pokaże dane, na których oprzesz cenę ofertową i kwotę minimalną. To rozmowa o danych z transakcji, nie operat szacunkowy. Nie jesteśmy biurem nieruchomości i nie przekazujemy Twoich danych pośrednikom.
Pytania i odpowiedzi
Ile wynosi prowizja pośrednika przy sprzedaży mieszkania?
Wysokość prowizji nie wynika z przepisów – ustala się ją w umowie pośrednictwa jako procent ceny albo stałą kwotę i można ją negocjować. Stawki różnią się między biurami i miastami. Sprawdź też, czy podana stawka zawiera VAT i co jest w nią wliczone.
Czy umowa z pośrednikiem musi być na piśmie?
Tak. Umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami wymaga formy pisemnej albo elektronicznej pod rygorem nieważności. Forma elektroniczna to dokument z kwalifikowanym podpisem elektronicznym – zwykły e-mail albo kliknięcie w formularzu jej nie spełnia. Kopia aktualnej polisy OC pośrednika jest załącznikiem do umowy.
Czy przy umowie na wyłączność zapłacę prowizję, gdy sam znajdę kupującego?
Sama nazwa „wyłączność” tego nie rozstrzyga. Liczy się treść umowy, rzeczywisty udział biura i to, czy taki zapis jest skuteczny wobec konsumenta – postanowienie nieuzgodnione z Tobą indywidualnie, które w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami rażąco narusza Twoje interesy, nie wiąże Cię (art. 385¹ kodeksu cywilnego). Przeczytaj ten zapis przed podpisaniem, zapytaj o niego wprost, a przy sporze skonsultuj go z prawnikiem albo rzecznikiem konsumentów.
Czy pośrednik musi mieć licencję?
Nie. Od 2014 r. zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami nie wymaga państwowej licencji. Pośrednik musi jednak mieć obowiązkowe ubezpieczenie OC, a umowa musi określać m.in. zakres czynności i wynagrodzenie.
Kiedy płaci się prowizję pośrednikowi?
Zwykle po sprzedaży, najczęściej przy akcie notarialnym. Umowa może jednak przewidywać inny moment, np. umowę przedwstępną. Sprawdź, co się dzieje z prowizją, gdy kupujący wycofa się po umowie przedwstępnej.
Stan prawny na: październik 2026. To informacja ogólna, nie porada prawna. Przepisy się zmieniają, a każda umowa jest inna – przed podpisaniem potwierdź szczegóły u notariusza albo prawnika. Przed decyzją otwórz aktualny tekst ustawy z linków poniżej.
Źródła
- Ustawa o gospodarce nieruchomościami – pośrednictwo, rzeczoznawcy majątkowi i wycena (ISAP)
- Kodeks cywilny – forma elektroniczna (art. 78¹) i niedozwolone postanowienia umowne (art. 385¹), Dz.U. 2026 poz. 795 (ELI)
·